重回经营方式其本质，使用者是不朽的推动力。这是腾讯淘宝网天猫服饰销售部副总经理乔乔为淘宝网天猫服饰接下去的产业发展所订的调。

过去10十多年，服饰产业产业发展和淘宝网天猫一同，随著社会风气消费需求的社会风气变迁历经了4个期，在每两个增量期都精确踩中了节拍：

孵化器的残暴成熟期，一批淘国际品牌在淘宝网问世，服饰消费需求从实体店到线上变革；

网络人口数增量释放出来期，淘宝网天猫创建起了独有的快风尚自然生态，和淘宝网商家一同大力推进了我国服饰产业产业发展结构调整和插值的速率。

有线网络加速成长期，2016年，淘宝网顺利完成有线化，步入名星、新机、文本化营运的第二期，影迷的消费力被很大释放出来。消费需求者已经开始步入找寻人格艺术风格的芜鼠。

现如今，当淘宝网天猫保有近10亿使用者，使用者呈平民化态势、金融行业产业发展步入相对平稳期，在使用者驱动力下淘宝网天猫服饰步入艺术风格当道的第四期。

服饰产业产业发展棋至中局，产业产业发展日渐成熟，打法日新月异。甚么样的策略才是可持续的策略？

在36氪专访中，乔乔直言服饰金融行业商品丰富性的背后是长尾需求驱动力，使用者始终是核心。

单纯依赖低价销货的去库存逻辑早已不是最佳选择，扶持更多艺术风格的商家、商品，满足消费需求需求才是长远之道。

01. 服饰，年轻人的人格表达

如果想要了解一代年轻人的想法，只须仔细留意他们的衣着。服饰，是社会风气消费需求社会风气变迁的一面镜子，折射着不同时代的风貌和性格。淘宝网免单捡漏群

上世纪80年代初，喇叭裤、蛤蟆镜成为大街小巷的流行，从毛蓝布、的确良的黑灰蓝基调，变为色彩多样的时髦服饰；90年代，街边服饰店、小商品市场流行开来，直筒裤、牛筋裤、A字裙成为一代人的潮流，彰显着独属于那个年代的风尚个性。

服饰不仅是保暖避寒的实用物品，更是人们人格表达的一种方式。随著Z世代保有独立经济能力、圈层氛围兴起，这一态势尤为明显。

一份来自人民网研究院的《00后生活方式洞察报告》显示，在00后所有的开支中，服饰的消费需求金额占据的比例最高，服饰也被00后赋予了日常穿着外的精神与文化意涵。这一代年轻人更喜欢具有独有个性的商品，而非市面上广泛存在的标品。

2022年，天猫平台的年轻使用者规模在高基数的基础上，同比增长超过30%。平台数据显示：由于文本媒体的不断产业发展，同时呈现着国际品牌集中度提升和新机牌不断涌现，这样看似矛盾的态势，这背后实际反映的是人口数代际变化和他们消费需求观念的迁移。

（多巴胺甜妹风）

年轻人，让服饰艺术风格有了更多的裂变方向。

两个典型的例子是近郊露营和圈层服饰：

疫情之下掀起的近郊露营风潮，也点燃了服饰金融行业的露营风，渔夫帽、宽松的户外休闲装成为潮流单品。淘宝网免单捡漏群

圈层文化推动了洛丽塔装、JK装的流行，它们和汉服并列为2022年淘宝网服饰流行三坑，从一门小众需求变为大生意。

艺术风格精细化的程度越高、裂变的方向越多，服饰产业产业发展的机遇就越多。

在不久前结束的新势力周期间，新艺术风格态势如新中式、纯御辣妹风、御姐轻熟的手淘搜索量分别同比增长341%、2600%、801%。

淘宝网设计师国际品牌PaleBlueDot（蓝点）在新势力周期间成交同比增长约350%。

这家创立于2019年的设计师国际品牌，是淘宝网第一批尝试新中式艺术风格的店铺。创始人刘一琼向36氪回忆，上线之初蓝点定位现代浪漫主义艺术风格，2022年已经开始结构调整，尝试带有新中式元素的服饰。

其实是挺冒险的，一已经开始新中式服饰的市场反响并不明显。刘一琼说。彼时新中式艺术风格在淘宝网方兴未艾，市场规模并不大。但平台的数据增长、商家的接连入驻，让刘一琼对这一细分赛道有信心。

此后，随著使用者关注的增加，我们慢慢地大胆一些了，逐渐新增一些产品，直到去年3月份，基本上完全明确了新中式的艺术风格路线。最终，成交在新势力周爆发。

（淘宝网天猫新晋流行态势：新中式风）

新一代消费需求者不再满足于国际品牌故事、英雄商品，而是积极拥抱新的概念、新的配方、新的艺术风格，新的体验，不断出现的高质量的商品，正在加速这个形成消费需求态势的过程。淘宝网免单捡漏群

年轻人也从对商品的选择，走向对生活方式的追求，审美认同、亚文化标签、复合功效、悦己需求，都在驱动力他们消费需求的决策因子变得日益复杂和多元化。

从使用者服务视角出发，基于真实需求驱动力两个新兴市场的产业发展，这样消费需求网络和产业产业发展网络相融合的方式，实际上是从需求层面颠覆了金融行业过往的爆款逻辑，长远的机会蕴藏在无数个细分市场。

为了让使用者更好地挑选艺术风格商品，新势力周期间，淘宝网推出轻应用iFASHION+，联合了专业机构及5000多个商家上线了14万套搭配，基于算法能力对平台服饰进行精选，为使用者提供更为完整统一的风尚穿搭解决方案。

36氪观察到，当绝大部分新电商平台还停留在低价走量的卖货逻辑时，淘宝网天猫服饰用一年时间将6大艺术风格拓展至40-50种，每个大艺术风格下又有上千种精细化艺术风格，新中式、ABG辣妹风正脱胎于此。

多位商家向36氪表示，纯价格竞争只会加剧同质竞争，抹杀服饰产业产业发展创新力。即便靠低价取胜，商家也未必能挣到钱。

越来越多的商家认为，从生意的长远产业发展来看，价格锚点必然转向使用者需求和商品力提升这两个关键锚点。

02. 使用者驱动力是两个闭环

时装周捕捉下一季的潮流态势，而后才是设计、生产，投放市场，等待消费需求者选购，这是服饰产业产业发展的时间线。淘宝网免单捡漏群

但在数字时代，它正在被改写。相比时装周，淘宝网天猫新势力周反而像是两个试验场 —— 淘宝网天猫商家基于真实的使用者洞察，提前半年或1年在手淘捕捉潮流态势，设计出具有独有艺术风格的商品。

实际上，这是两个闭环，使用者是推动力，也是最终服务对象。乔乔在接受36氪专访时说道。

她在桌上画了两个圈，起点是使用者驱动力，淘宝网天猫基于态势、艺术风格洞察影响商家；商家根据淘宝网天猫建议组织货品、找寻自身的艺术风格定位；最后这些基于使用者真实需求的货品和店铺在手淘上线，满足使用者丰富的个性化需求，形成新蓝海市场。

面对使用者需求多样性，淘宝网天猫又推出两套服务不同类型商家的营运逻辑：

针对艺术风格类商家，以丰富多元的商品、文本化、艺术风格化的方式去解决年轻使用者的需求；针对国际品牌商家，淘宝网天猫和商家共建金融行业标准、创造新机类。

Chinism创始人杰森在服饰金融行业深耕十多年。开设天猫店时，杰森脑海里只想着两件事：一是做两个真正的服饰国际品牌，二是找到自己独有的艺术风格定位，而不是做赚取差价的生意。

入驻第一年，杰森在众多艺术风格定位中摇摆不定：商务西装？工装？英伦？尝试一阵后，正巧赶上淘宝网天猫艺术风格化探索。在和天猫小二反复讨论使用者需求和市场态势后，杰森确定定位美式高街运动风，切入新赛道。淘宝网免单捡漏群

新势力周期间，有着清晰艺术风格定位的Chinism吸引了一大波影迷购买，店铺迎来同比增长超260%销售小高峰。

像Chinism这样因切入细分新赛道，获得新一轮增长增量的商家还有很多。目前，淘宝网天猫正尝试在使用者洞察和数字化的基础上，发现新态势，打上艺术风格标签，即先在生产端定义清楚这一新态势是甚么，比如新中式风、纯御辣妹风、CityGirl&Boy风，还是高性能生活风，再按照艺术风格推送给相应的使用者。

根据淘宝网天猫的一组数据，淘宝网天猫平台上有超过2亿的95后，其中，服饰先锋人群超过6000万。先锋人群的汇聚让淘宝网能够通过数据维度的洞察把握潮流走向，这意味着，淘宝网天猫也许是最有可能形成新消费需求蓝海的地方。

如果转化非常好，商家就会去follow。乔乔称。由此，以数字化洞察为起点，淘宝网天猫形成了一条使用者驱动力、平台引导、供给升级的完整链路，助推小众态势爆发最终成为一种潮流。

在艺术风格化这条路上，淘宝网天猫铺垫已久。

早在2015年，淘宝网就推出了风尚互动平台iFASHION，鼓励商家原创。2022年新势力周期间，iFASHION+轻应用上线后增加了艺术风格推荐+整套穿搭功能，使用者可订阅感兴趣的搭配圈。未来，iFASHION可根据使用者职业、身高体重精确推荐艺术风格搭配。淘宝网免单捡漏群

（iFASHION+为使用者精确推荐艺术风格搭配）

随著艺术风格化消费需求态势上升，淘宝网天猫服饰朝精细化艺术风格方向升级的意图也越来越明显。2022年，淘宝网就正式推出了专注于服饰商家成长的IF计划，基于iFASHION沉淀的新商家孵化机制，包括消费需求洞察、精确推荐、供应链整合等能力，计划未来3年孵化10万新iFASHION特色商家。

2022年，天猫顺势推出发光体计划，扶持有独有国际品牌调性、艺术风格的男装国际品牌，为男性消费需求者提供多元、丰富的潮流服饰。

目前，淘宝网天猫服饰已有数万家艺术风格类店铺。据悉，淘宝网天猫服饰计划未来一年孵化10000个特色新商家，500个天猫新机牌。淘宝网天猫将为新商家提供专属小二服务、产品专项支持、IP资源分享等服务。

未来淘宝网天猫的艺术风格标签会越来越细化，当我们把艺术风格更细化后，细分市场的宽度就会更大，会有更多人入场来玩，增量来自这里。乔乔表示。正因如此，使用者每次打开看到的永远是新商品，是不一样的淘宝网。

通过数据的洞察，和商家站在一同，不断创造超越消费需求者预期的商品。这是淘宝网天猫当下的坚定选择：从交易到消费需求的外在表达。淘宝网免单捡漏群

03. 服务者

无论是面向使用者还是商家，淘宝网天猫始终是服务者的身份。

展示是服饰打动消费需求者的第一步。商场橱窗里的模特搭配是吸引眼球的所在。在数字化的世界里，展示不再局限于橱窗里的一两个模特，每款商品、每种艺术风格、不同搭配都能万千展现。

因此，今年文本化成为了淘宝网天猫服饰一大重要策略。

淘宝网天猫服饰组的文本编辑部，长期与专业风尚机构、主播一同观察发现艺术风格、面料、颜色等新态势，与淘宝网天猫上的使用者需求、态势艺术风格交叉验证，基于算法将艺术风格数字化、标准化，让每位消费需求者都能轻松捕捉潮流，找到展现人格个性的艺术风格服饰。

这些文本，消费需求者都可以通过在新势力周期间上线的iFASHION+轻应用获得体验。

除此之外，使用者能在淘宝网上看到更多关于服饰的短视频、直播文本，从单品到整套穿搭建议，让服饰商家找到更能展现艺术风格的方式，也让消费需求者有更多直观感受和选择空间。

优质商品需要充分的文本化表达。今年淘宝网天猫将文本化作为重要战略，既是为了让商家更好地展现商品、国际品牌个性，更是为了帮助使用者清晰地进行购买决策，精确地找到能体现人格个性的艺术风格商品。乔乔说。

未来，淘宝网天猫会基于使用者真实需求，一手推动精细化艺术风格，让更多特色商家、商品在淘宝网天猫出现；一手联动天猫国际品牌商家强大的供应链能力，为近10亿消费需求者提供更加丰富的商品和服务。淘宝网免单捡漏群

04. 探索者

面对未来最好的办法是去创造未来。

淘宝网天猫上近10亿消费需求者对理想生活的憧憬是由两个个具体的需求组成的，满足两个个具体的需求，才能创造10亿消费需求者的新蓝海。

新的探索已经在发生——在少女内衣市场，淘宝网天猫正携手头部商家共建金融行业标准，满足消费需求这需求。

少女内衣市场的现状是规模小，缺乏金融行业标准、市场投入不足，这导致消费需求需求没有被很好的满足。此外，青春期的少女以及妈妈们对于内衣和胸部发育的认识不足，或者羞于表达。这是使用者教育的痛点。

实际上，青春期的少女会历经三个发育期，不同期有不同的内衣需求。选择合适的内衣，对少女身体的发育很重要。

基于市场缺口和使用者痛点，淘宝网天猫联合爱慕、Ubras旗下likeuu、百伶百俐等国际品牌共同探索如何更好地解决少女的内衣健康穿戴和选购问题。

探索的第一步，是创建规范统一的少女内衣标准。比如，少女内衣商品按照发育三个期进行导购划分、统一尺码选购标准、材质要求等，同时提供相关期的发育知识科普。

除了带头创建金融行业标准，淘宝网天猫也在使用者教育的痛点上发力。淘宝网免单捡漏群

淘宝网天猫联动我国人口数福利基金会和8大内衣商家发起小小内衣计划，未来将为12个乡村地区的女孩，普及少女内衣和发育的生理心理相关知识科普，并为困难人群提供内衣物资捐赠，帮助她们更好地认识和悦纳自己。

这既是出于对少女内衣消费需求市场的洞察更是出于对青少年群体的关爱。

likeuu销售部负责人张斯岚在接受36氪采访表示，去年Ubras综合考虑了少女内衣使用者洞察和需求，和淘宝网天猫提供的少女内衣新态势数据，推出了独立少女内衣国际品牌likeuu，第一时间入驻天猫。

（likeuu少女内衣）

基于少女内衣需要同时满足不束缚发育、有支撑力的双重需求，设计了无束缚无尺码少女内衣。没想到，一经推出就获得市场认可。

当消费需求需求被洞察、使用者痛点被感知，当少女内衣的标准被定义清楚后，市场也加速被打开。2022年，likeuu前三个月的销量是去年三个季度总和的一倍。

这一探索模式还将复制到羽绒服、鞋靴等金融行业。在产业产业发展数字化基础上，从消费需求者需求出发，服务商家，从交易到消费需求。

一方面，为消费需求者创造价值是不变的主线，从交易向消费需求决策和消费需求体验延伸；另一方面，和商家站在一同，回到生意本身。

1+1可以大于2。在乔乔看来，服饰金融行业要从金融行业营运走向产业产业发展经营方式，使用者需求是不朽的推动力。淘宝网免单捡漏群

深入改变服饰产业产业发展，告别恶性价格战，走可持续产业发展的新增量之路，靠的不仅是流量和数字化能力，更是长期主义的决心与耐力。

在所有电商平台中，如果只有两个平台能真正为服饰产业产业发展探路，服务好消费需求者和商家，我相信那一定是淘宝网天猫。乔乔说。