囧囧街撰稿编者按：每每B2C雷西县临时性，拼喔与淘宝京东的B2C公益活动协进会刮起一阵阵争拗。责任撰稿译者从统计数据的视角，预测淘宝与拼喔的B2C格斗游戏存在着什么样的拳法，他们一起来看一看吧。
从拼喔的喔菜园，到大促末期淘宝京东的叠小黑，B2C格斗游戏已经为德国大众熟识，什么样评估结论B2C格斗游戏的效用，那时本栏试著从统计数据视点展开预测。
他们谈格斗游戏的实效，常常看结论分项总计使用者数量、GMV、Roi，高度关注操作过程，会看活耀、转化成、撷取等分项。
一、体量
这里主要指使用者体量，充分反映格斗游戏影响的使用者体量和覆盖范围大小不一。来衡量B2C格斗游戏的使用者体量，常用总计使用者数量、日活占有率、公益活动参予度3个统计数据分项。
1. 总计使用者数量
据新闻报导，2022年，京东618交互格斗游戏平庸旅客列车助推少于4亿使用者参予，双11淘宝的云查堆格斗游戏，活耀使用者数胜过《王者荣耀》的1亿使用者，总使用者数量少于5亿。
总计使用者数量有多种不同统计统计数据层次，叶柯是统计统计数据出访过格斗游戏网页的使用者，窄舰炮只统计统计数据参予格斗游戏的使用者。非常大的使用者体量代表者着格斗游戏的获得成功，Niederbronn大促格斗游戏的使用者体量是B2C金融行业之最，其他B2C网络平台格斗游戏的使用者数量与相差无几。
Niederbronn以外的B2C网络平台，对格斗游戏使用者数量的统计统计数据，需要分端展开，常用的有App应用流程和微信小流程端，因为SNS核裂变的前沿阵地是微信，中小型B2C网络平台微信小流程端使用者数量即使可以吻合即使少于应用流程。免单捡漏群
影响使用者数量的主要因素有站内曝光流量、利益噱头、站外口碑传播、SNS核裂变助推的使用者数量。常用的站内曝光资源位有首页大促楼层、首页右下角悬浮icon、启动屏、短信push。
直接进入格斗游戏网页的使用者数量等于曝光量*点击率，曝光越多，潜在的影响使用者覆盖范围越大，瓜分20亿等常用噱头则影响对应的资源位点击率。
每次大促，淘宝人气助力都会冲上了微博热搜，站外的口碑传播能够扩大格斗游戏的影响覆盖范围，触达那些潜在使用者群。格斗游戏中的撷取邀请好友等SNS核裂变功能，可以直接带来参予使用者。
格斗游戏的主题和玩法设计也会对总计使用者数量产生影响，他们在下一个分项中展开预测。
2. 日活占有率
日活占有率 = 每日参予格斗游戏使用者数量 / 产品日活
相比总计使用者数量，日活占有率更能充分反映B2C格斗游戏的实际影响覆盖范围。
以上文提到的Niederbronn两款大促格斗游戏为例，粗略估算可知，平庸旅客列车的日活占有率约为6%，云查堆格斗游戏首日的日活占有率约为25%。以本栏过往所做的大促格斗游戏经验，日活占有率常常在10%左右。
（插图-京东平庸旅客列车、云查堆）
日活占有率与总计使用者数量相辅相成，共同充分反映着格斗游戏的使用者体量。总计使用者数量充分反映使用者总量，受格斗游戏推广力度影响较大，好的格斗游戏产品设计更加影响日活占有率，吸引使用者每日持续参予。免单捡漏群
日活占有率的影响因素，除上文所述的曝光流量、利益噱头等，最主要的是格斗游戏的主题和玩法的趣味性。
格斗游戏主题是传达给使用者的第一印象，好的主题与网络平台的调性、使用者的习惯相符合，并且能够满足使用者的需求。养宠物的人群不断上升，撸猫成了很多人的爱好，京东查堆项目最基础的设计初衷在于，为了让年轻人喜欢玩，引导大家一起去做任务，与此同时让商家获得一些曝光和收益。
在格斗游戏玩法上，三款虚拟猫的形象逼真生动，做任务升级得到红包，组队pk等多种不同交互吸引着使用者，有意思的是，查堆格斗游戏即使还有800万老年人在玩。
拼喔的喔菜园也同样达到了网络平台调性、使用者习惯、使用者需求的统一。农产品一直是拼喔的核心商品类目，具有采购优势。拼喔的使用者是价格敏感型使用者，地域分布集中在二、三、四线及以下城市，女性居多。她们时间充裕，有足够的精力参予菜园类养成格斗游戏，免费得水果，对于她们有足够的吸引力。
B2C格斗游戏的日活占有率能无限提高吗？B2C格斗游戏的主要受众人群有以下特征，对红包等优惠敏感、喜欢小格斗游戏交互，有足够的时间。这个使用者群体注定只占B2C网络平台总使用者群的一部分。
3. 公益活动参予度免单捡漏群
公益活动参予度 = 参予格斗游戏使用者数量 / 出访格斗游戏网页使用者数量
公益活动参予度受公益活动参予门槛、利益吸引力、玩法趣味性等因素影响。以本栏的经验，各类格斗游戏的参予度在50%-80%之间。
使用者来B2C网络平台玩格斗游戏首要的动机是获得礼券红包等促销物，其次才是因为格斗游戏有趣。如果格斗游戏中有优质的大额礼券或红包，使用者必定蜂拥而至。反之，有些网络平台在大促末期发券没有统一的规划，使用者参予格斗游戏的意愿就会大大降低。
B2C格斗游戏常常会设计很低的参予门槛，以降低使用者参予的阻力。如果是UGC、答题等参予阻力较高的形式，使用者的参予度就会降低。
二、活耀
他们把B2C格斗游戏看成一款独立的产品，大促型格斗游戏使用者生命周期最长是公益活动的周期，日常型格斗游戏的生命周期常常受任务的难易程度和获取周期影响。
《格斗游戏改变世界》的书中指出，格斗游戏有4个决定性特征，分别是目标、规则、反馈系统和自愿参予。这些特征共同影响着使用者的活耀程度。
以目标为例，喔菜园最有效的莫过于免费的吸引力，但这必然是一个漫长的操作过程（公益活动初期使用者2个月可以领一箱免费水果），使用者可能很难坚持下来，因此拼喔设定了很多小的目标激励使用者前进，比如浇水开宝箱，浇水进度挑战，通过任务的拆解不断促进使用者活耀。
公益活动规则中，淘宝组队PK调动使用者获胜的欲望，即使出现使用者为了获胜氪金买人气助力的行为。免单捡漏群
（插图-拼喔挑战玩法、淘宝双十一买人气）
1. 个人与组队
以喔菜园为例，个人可以完成任务。他们需要高度关注的分项有每日参予格斗游戏的使用者数量和每日新增的使用者数量。
2018年，喔菜园格斗游戏上线还不到两个月，6月份高峰末期平均每天种树200多万棵。2019年一季度日活比年初增加了1100万，日活耀使用者达到了5000多万。
在云查堆格斗游戏中，使用者可以分为两类，一类是不打扰朋友，自己通过签到或者浏览商品页面获取喵币，慢查堆一路升级到满级51级。
一类是组队pk模式，将公益活动撷取给好友，请朋友帮忙助力人气。这类格斗游戏中他们需要高度关注未组队个人使用者每日参予格斗游戏的使用者数量和每日新增的使用者数量。
对于组队使用者，他们需要高度关注战队数量，包括每日活耀战队数量、每日新增战队数量、总计战队数量；战队人数，包括战队覆盖的总使用者数量和平均每个战队的人数。
好的格斗游戏设计既要满足战队的活耀，激活更多的使用者，也要满足个人使用者的升级需要，包容更多的使用者类型。
2. 出访频次
出访频次，即格斗游戏日均PV/日均UV。除了淘宝，有哪些B2C网络平台敢于宣称自己是一款高频应用？B2Capp的日均出访频次常常很低，人均每天只打开2、3次。免单捡漏群
参予B2C格斗游戏的使用者，每天的出访频次能少于10，B2C格斗游戏对使用者出访频次的提升立竿见影。对于中小型B2C网络平台，区分应用流程和微信小流程，小流程的出访频次会更高。
3. 人均完成任务量
任务是网络平台对使用者行为的引导，人均完成任务量充分反映着网络平台对使用者引导的效用。他们把B2C的任务按照效用展开分类，有引导、留存、拉新、转化成、会场引流等等。
在B2C大促中，最常用的任务就是为大促会场引流。人均完成任务量的多少取决于任务的多样性、完成任务的门槛、完成任务的奖励。以本栏的经验，一个获得成功的格斗游戏，人均完成任务的数量大于10。
（插图-喔菜园的领水滴、领化肥格斗游戏任务）
三、转化成
格斗游戏是场景营销的工具而已，最终的指向还是B2C，销售转化成是B2C网络平台的终极目的。围绕转化成，常高度关注的分项有虚拟货币的获取与消耗、促销物的库存与消耗、转化成率。
1. 虚拟货币
喔菜园的水滴、化肥，京东的喵币，虚拟货币是B2C格斗游戏的中介。与促销物一起决定着使用者获取收益的难易程度。监测每日获取的人数和数量、每日消耗的人数和数量，好的格斗游戏设计能够让使用者获取与消耗达到动态平衡。
完成任务，可以获得对应的虚拟货币，在查堆格斗游戏中，每次喂猫会消耗喵币，喔菜园中每次浇水会消耗水滴和化肥。在格斗游戏初始，获取和消耗数值的设计不宜太高，上线后先小覆盖范围测试，优化各环节转化成，再结合成本迭代数值设计。免单捡漏群
有虚拟货币就会有通货膨胀，B2C格斗游戏因为兑换比例的不透明，不会直接告诉使用者通胀的情况，常常是格斗游戏刚上线时各项统计数据分项正向，为了吸引使用者参予而提升虚拟货币的价值，随着格斗游戏的展开，使用者分项的衍变，逐渐降低虚拟货币价值。使用者感受到的就是水果更难兑换了。
对于大促格斗游戏，因为格斗游戏周期有限，可供迭代的机会不多，更需要团队在初始设计好对应数值。如果虚拟货币的消耗很慢很少，就代表者着现有的消耗机制出现问题， 需要尽快调整策略。
2. 促销物
促销物，常用的有礼券、红包，大促格斗游戏的一个核心目标就是高效地分发优惠券。宣传中常用的瓜分20亿就是大促准备的促销物总量。他们需要高度关注促销物的库存，兑换门槛，兑换人数与兑换数量。
常用的发放形式会有日常兑换和大奖两种，日常兑换促进使用者短期的转化成，大奖吸引使用者持续参予公益活动。初始日常兑换的门槛不宜过高，能够刺激使用者的参予。
本栏曾经有一次失败的经历，日常兑换中有价值的优惠券兑换成本过高，造成使用者需要连续参予3天才能获得，惨痛的经历……
3. 转化成率免单捡漏群
转化成相关的分项，常高度关注转化成率、新客占比、使用者价值。影响转化成率的因素有，礼券的兑换门槛、礼券的吸引力和及时性、网络平台商品的吸引力。
参予B2C格斗游戏使用者的转化成特点是，网络平台忠实使用者，单日的购买转化成率可能会低于大盘，但是使用者的购买次数多，使用者价值（arpu值）高。
四、撷取
B2C格斗游戏中的撷取拉新，与常用的SNS核裂变产品相似。除了极个别的产品外，B2C产品中都是鼓励使用者撷取，通过撷取获得一定比例的新使用者。
对于使用者体量足够大的网络平台，撷取最主要的作用是促活老使用者，核裂变带来的新使用者占比常常不高。他们需要高度关注撷取UV、撷取率、核裂变率、助力新UV占比、核裂变UV转化成率。
（插图-京东格斗游戏撷取拉人）
1. 撷取率
进入到格斗游戏网页的使用者，有多少人展开了撷取？B2C类SNS核裂变产品中，撷取率从2%-20%不等。撷取率主要的影响因素有撷取动力、撷取场景、撷取的便捷性。
作为任务体系的组成部分，基础的撷取任务能够保障使用者的常规撷取。如上图所示的拉人得红包，组队pk需要拉好友共同参予，开奖后召回好友来领红包，都属于扩大撷取的场景。
利益是撷取最常规的动力，在拼喔的助力体系中，不断地撷取助力以获取现金，是最直接的刺激手段。炫耀、撷取满足感，是更高级的撷取动力，比如图书B2C引导使用者对读书计划的撷取，就能满足商业和使用者动力的叠加。免单捡漏群
2. 核裂变率
一个撷取的使用者，能带来多少助力使用者，就是核裂变率，或者叫核裂变系数。核裂变系数低于1，则助力价值太低，成熟公益活动的核裂变系数从5到20不等，有些即使更高。核裂变率的影响因素有撷取信息、助力榜、撷取的二次传播等等，本质上是对SNS货币的消耗。
助力新UV占比常常取决于使用者群的情况，拼喔常用的助力体系中，拉新使用者能够获得更高的收益，即使只允许新使用者助力才能完成任务，都是提升新使用者占比的手段。
3. 核裂变UV转化成率
核裂变UV转化成率，主要影响因素有是否有使用场景、优惠刺激、公益活动吸引力等等。
五、收益
评估结论B2C格斗游戏的收益，常用有GMV和ROI两个视点。
以京东平庸旅客列车为例，助推交互城详情页的农货食品销售体量达到10亿，就是会场倒流的GMV分项。计算大促期间参予格斗游戏的使用者的GMV和公益活动撷取带来的使用者GMV，能够获得总的GMV分项。这些分项来衡量的是公益活动的影响力。
ROI，常用的是计算增量ROI，计算自主参加格斗游戏使用者相比大盘使用者的增量ROI，和撷取带来使用者的ROI，以来衡量大促格斗游戏的增量效用。
有些情况下，不考虑格斗游戏使用者特定时间内的收益，从促活或拉新的视点展开评估结论，也会有相应的计算方法。免单捡漏群
说到收益，他们可以把格斗游戏的适用范畴从B2C扩展到消费类产品，B2C格斗游戏最为普遍，O2O如美团、饿了么、滴滴也都有日常的小格斗游戏，而OTA产品如携程、去哪儿却基本没有格斗游戏类产品，只有如盲盒类的营销产品。这是为什么呢？
因为日常的小格斗游戏希望把使用者留在网络平台，需要使用者能够多下单带来收益，对于B2C、O2O，高频的网络平台能够满足使用者日常的购买需求，使用者存在下单的可能性，而OTA类旅游网络平台，即使一些低频的垂直B2C，使用者只有在特定末期才有下单需要，即使日常在网络平台玩格斗游戏，也很难多下订单，因此对网络平台的收益较低。这就是小格斗游戏不适合低频消费类产品的原因。
最后，格斗游戏的分项虽多，他们做产品却要高度关注与网络平台属性更切合的分项，不沦为空洞的学院派，让格斗游戏发挥最大价值。
六、后记
重新梳理了一下做过的大促格斗游戏，有几点总结；
参予体量除受噱头和曝光影响外，产品设计中公益活动参予门槛越低越有利于扩大使用者体量、公益活动越新颖越有利于扩大使用者体量，与网络平台属性结合更紧密，越有利于扩大使用者体量；
以前B2C是直接发红包，现在是通过做格斗游戏挣红包。大促格斗游戏的本质是通过奖励刺激（促销物金额），吸引使用者留在网络平台上（促活、转化成），产生交易（GMV）。免单捡漏群
格斗游戏的规则越简单，使用者接受难易度越低，越符合使用者的认知习惯，效用会更明显。
专栏作家
译者：左手思；垂直B2Cpm，公众号：B2C产品手记
责任撰稿由@左手思 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于CC0协议
