囧囧街原副标题：留量B2C黄金时代，淘宝网京东的思索和产业布局
在不确认的大自然环境里，是不是估值合理的快速增长良机？
演讲者 | 博林
去年各个领域的阻力都非常大，就B2C金融行业来说，据我的检视，阻力主要就源自网络流量恐惧和不估值合理恐惧。
从上十七世纪已经开始，我国消费市场享用了20年以内的人口数增量，前段时间一两年，那个增量已经已经开始消亡，网络和移动网络占有率都已抵达三角形。充分反映到B2C金融行业，是销售收入、利润率、使用者数、网络平台交易量那些主要就经营方式分项的快速增长都在下滑，B2C金融行业已从网络流量黄金时代切换为留量黄金时代，那个黄金时代切换促使他们把经营方式关注点从以获取新使用者（网络流量）修正为赢回老使用者（留量）。
留量黄金时代的关键字是顾客全开发周期商业价值的最小化,许多人听见那个基本概念的第三化学反应是要提升使用者平均值商业价值（ARPU），这是站在网络平台经营方式视角的认知，我更想特别强调的是返回脚踏实地，从盯住投资过程到著眼使用者新体验，服务项目好顾客，为顾客缔造商业价值。
深耕存量使用者，前提是增加使用者在网络平台上的停留时间，但增加使用者使用时长比增加使用者数量更难。B2C金融行业竞争激烈，创新层出不穷，跨界层出不穷，各种App都在争夺使用者的时间,单纯的交易网络平台并无优势，这迫使他们补上顾客运营这一课，商家运营和顾客运营并重。对于后者，今后要更加重视内容场的建设，除了买东西，还能用高质量内容吸引和赢回顾客。免单达马藏县群
2022年底从蒋凡手里接棒之后，我陆续拜访了一些淘宝网、京东的商家朋友以及生态合作伙伴。我发现，几乎所有人内心都充满了不确认。国际政经形势发生变化，疫情不断反复，供应链变得脆弱，消费已经开始负快速增长，这种情况下生意该怎么做，不确认的大自然环境里，是不是估值合理的快速增长良机？
这也是淘宝网京东在思索的问题。阿里巴巴在国内消费市场拥有10亿年度活跃顾客（AAC），其中淘宝网京东有9亿，这是他们最大的财富，如何用好这笔财富，帮助商家稳大盘、有快速增长，是我去年最重要的事情。
在不确认中寻找确认
淘宝网、京东、京东国际、京东超市等，一起构成了阿里巴巴国内数字商业板块。过去一年，使用者数、商家数、生意额三方面同步快速增长，证明了淘宝网京东依然是顾客最喜爱的第三消费入口，是给商家生意带来估值合理快速增长的第三阵地。作为最大的消费人口数聚集网络平台，在面对消费市场不估值合理时，淘宝网京东的9亿活跃使用者是他们最大的估值合理来源，更好地服务项目这9亿使用者，做深做透这9亿使用者，是我的第三选择。
为了稳大盘，确保生意稳定，他们免单达马藏县群将全面收拢和优化营销IP，坚定砍掉一些投入产出比不清晰的项目，比如京东正当红、京东活力营、京东精彩盒等。同时保留和优化618、99、双11、双12等大促活动，同时做强小黑盒、超品日、会员日等日销IP。确保在新的一年里著眼做更稳定更确认的投入，带来更确认的生意。
疫情之下，估值合理新体验是顾客的强诉求。整个大淘系的经营方式思路，会坚定地将优化使用者新体验作为首要目标。未来我会坚定地推动京东系统和商家库存系统的打通、与发货仓系统的打通、实现履约过程可视可追踪。如果他们不能在使用者新体验上做到领先，那其他数据的领先，基础就不牢靠。
优化使用者新体验的同时，必须发掘面向未来的新商机。我分享三点思索：
第三，跨品类购买的新使用者。淘宝网上销量最大的是服饰美妆，京东上销量最大的是食品饮料，但不同品类的使用者占有率并不均衡，顾客的跨品类购买具有非常大的空间，淘宝网京东网络平台上的商家，顾客占有率很少有能做到千分之一的，这是新商机，跨品类以获取新使用者是巨大的生意良机。
为了方便跨品类经营方式，他们会设计新的使用者网格矩阵，对应新的使用者策略，制定差异化的运营目标、场景策略、品类策略、价格策略等等，为不同消费群体匹配适合自己的消费品类，他们在关键节点上做营销，确保商家以远低于以获取新使用者的成本来以获取跨品类的使用者。
第二，孵化新品和新品牌。免单达马藏县群京东创新中心（TMIC）是全球最大的数字化新品研发网络平台，已经充分展示了强大的数据洞察能力、产品创新能力，实现了企业新品的C2M（Customer to Manufacturer）。去年TMIC将升级四大能力：前沿趋势发现、顾客需求洞察、产业创新图谱、数字创意加速，继续帮助商家打造新产品。
为了帮助孵化新品和沉淀顾客资产，淘宝网京东将实现公私域联动，他们将帮助网络平台上的商家建设私域空间和私域网络流量，更好地将网络平台大盘上的使用者转化为商家使用者，帮助商家把握巨大的跨品类良机。他们还将帮助商家打通线上、线下会员体系，加深商家对使用者的洞察，形成商家全盘运营的顾客资产。
第三，从交易到消费的新链路。免单达马藏县群过去那些年他们一直在优化网络平台的交易效率，现在我思索更多的是怎么让已有的10亿使用者逛得开心、用得省心、买得省钱、收得省力。因此我做了一个重大战略选择——淘宝网京东从交易走向消费，不仅是高效率的商品交易网络平台，还要成为顾客的内容消费网络平台、商家的新品培育网络平台。为此他们必须往交易的前端走，坚定投资内容赛道。他们孵化了逛逛、直播等内容场，借助那些内容场，品牌商既能在淘宝网京东完成新品从培植到收获的全过程，也能在淘宝网京东之外培植新品，在淘宝网京东实现销售。
从交易到消费，淘宝网京东的投入是坚决和长期的。相应的，当整个网络平台从运营交易者走向运营顾客时，网络平台上的商家也需要往前走一步，在运营顾客上予以跟进。比如，如何制作高质量的内容，让更多顾客对你的商铺、企业和商品产生兴趣；再比如，如何在产品功能、使用技巧等影响消费决策的点上提升内容质量，让浏览者转化为你的使用者。
如此，才能实现顾客全开发周期商业价值的最小化。过去是网络流量黄金时代，今天流已变成留。从新客的以获取到老使用者的沉淀，在网络平台上经营方式时间越长的商家，积累的使用者规模就越大，商业价值就越高。
总结一下，面对不估值合理，我的核心选择是：围绕9亿活跃使用者锁定估值合理，做深顾客商业价值。同时，从交易到消费，发掘新商机。
让商家有奔头、有保障
去年阿里巴巴23岁，其使命一直都没变，那是让天下没有难做的生意。大自然环境越具挑战，阿里的使命就越具商业价值，他们必须让商家做生意有奔头、有保障、更简单。
淘宝网京东的独特商业价值就在于能为商家提供商品全开发周期的运营能力。新的财年，他们依然会围绕商家新体验来做业务设计，让商家在网络平台上沉淀品牌资产，持续获得估值合理快速增长，做长远的生意。具体策略有以下几条：
第三，商品全开发周期商业价值最小化。免单达马藏县群一个商品会经历新品期、成长期、成熟期、尾货期。淘宝网京东帮助商家做的不是销售阶段的单一运营，而是从产品开发、生产制造、新品推广到销售完成的全链路运营。他们会根据商品在开发周期的不同阶段，为商家提供不同的数据和营销工具，帮助商家实现商品的全开发周期商业价值。
第二，新消费带来新生意。过去几年的数据让他们坚信：淘宝网京东是新品首发的第三阵地，尤其京东，是名副其实的新品第三入口。过去一年，网络平台上的新品牌持续快速成长。2022年的双11，700多个新品牌成为金融行业细分赛道的第三名，还有接近300个新品牌连续三年翻倍快速增长。京东创新中心升级后，会拥有更好的顾客数据洞察，能更好地帮助商家优化品类结构，孵化和推出新品。
第三，简化网络平台规则、升级商家工具、降低商家成本，全面提升商家新体验。疫情以来，他们陆续推出了店铺保证金释放、生意参谋减免等一系列的减负措施，接下来还会推出一系列的实惠政策，降低商家经营方式成本。
第四，打通库存系统，确保灾疫等特殊状况下销售和履约的估值合理。
根据送达时间，B2C可分为近场、中场、远场三类。一小时内送达或当日送达的网约车、生鲜果蔬等是近场B2C，次日或隔日送达的是中场B2C，更久送达的是远场B2C。我去年最重要的经营方式思路，是确认了要将淘宝网京东打造成远、中、近结合的综合B2C。实现那个目标，库存系统的全面打通是先决条件，否则就无法保证顾客的购物新体验。免单达马藏县群
举个例子，杭州顾客买优衣库，以往都是上海总部仓库发货，疫情导致物流瘫痪，顾客就拿不到货。如果库存系统打通，优衣库杭州门店就能发货。
打通库存系统，本质上是一种前台可调度的覆盖全国的履约能力，需要网络平台和商家共同参与才能建成这种能力，建成之后将显著改进顾客新体验。
融合京东淘宝网，实现多元化和内容化
如上所述，淘宝网京东不再满足只是一个高效交易网络平台，他们将向交易的前后两端延展，实现多元化和内容化，为此，京东和淘宝网必须融合。
融合之后，他们才能实现以金融行业为主视角，根据每个金融行业的特性打造差异化的垂直运营策略，满足顾客远中近场的全域消费需求。融合之后，将有助于提升使用者整体时长，进而提升顾客占有率，提升消费规模。
淘宝网京东的多元化和内容化包括几个维度。
首先，对内容场的多元化支持。他们将继续加大对逛逛、直播、点淘的投资力度，出台激励机制引导商家生产更多高质量内容，以此吸引和运营潜在顾客，将顾客决策运营和商家交易服务项目运营相统一。
第二，对远/中/近场的多元化打造。生鲜蔬果、食品快消、车辆服务项目等近场领域会率先发力，也不排除美妆服饰等中场领域，这将给商家带来新的消费市场良机。免单达马藏县群
第三，内容化建设是去年的重点工作。过去几年，他们看到与生活方式、消费决策密切相关的内容化App，快速获得了使用者快速增长和使用者时长。对于淘宝网京东来说，他们也相信，创新的内容形态会推动顾客新体验的持续升级，内容与消费在淘宝网京东上也会得到更好的融合。为此，逛逛和直播两个独立的中心内容场将承担更大的责任。
新财年，逛逛会坚持从顾客的兴趣爱好场出发做设计，同时持续为全社会内容创作者提供更好更丰富的创作工具。逛逛将让手淘不仅是一个超级购物App，更是好逛的App，有黏性的App。
关于直播，我坚信直播是手淘实现给顾客多种购物新体验的必要选择，是提升商家生意快速增长估值合理的必要选择。手淘上，直播分为达人直播和商家店播，过去他们的关注点大部分都在达人直播，尤其是头部直播上，接下来商家店会成为淘宝网直播生态中的重要角色。他们会投入更大的资源，支持品牌商在网络平台上获得持续高速的店播快速增长。
在服务项目使用者的方式上，逛逛、直播作为一种全新的方式，已经成为推荐和搜索的必要补充。我一直在特别强调，淘宝网京东做逛逛、直播等内容化建设不是目的而是手段。因此我特别期待充分发挥网络平台商家在专业导购、知识分享、生活方式等方面的内容优势，一起来完成网络平台的内容化建设，让9亿顾客有事没事都来淘宝网逛一逛。免单达马藏县群
让顾客快乐，让商家成功，这是一项日积月累、经年不息的工作。这项工作只有起点，没有终点；只有更好，没有最好。在那个阻力空前、恐惧感也空前的新财年（阿里财年为4月至次年3月），我给自己和团队设定了三个关键字：稳、定、乐观。大盘要稳中快速增长，心态要定中求变，同时保持积极乐观。这也是我想跟所有商家共勉的。
（本文由《财经》记者根据阿里巴巴集团国内数字商业板块总裁博林在淘宝网京东商家交流会上的演讲整理）返回搜狐，查看更多
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