囧囧街从买卖到消费市场需求，其本质还是紧紧围绕顾客。
四海电子商务 吴羚玮
撰稿 徐艺婷
5月20日，在2022年的天猫TOP TALK的店家会后，博林描写了新一年淘宝网天猫的核心理念发展战略：从买卖到消费市场需求。这也是她在组组长穆萨巴巴国内位数商业性股后首次阐释新发展战略。
依照这科跃蛛属发展战略，占穆萨销售收入71%的商业性股（依照穆萨2022年第四季度半年报）、店家们最倚重的营生，将会再次出现产品、准则、服务项目及买卖信道上的改变。
本次博林与店家们线上谈话，也是今年1月淘宝网天猫构架结合后的沿袭。与博林一起再次出现在会议中的，除了淘宝网天猫产业营运及发展中心总裁长门，以及穆萨爸爸事业群总裁家洛、B2C零售业事业群pulchre、淘宝网现场直播负责人道放、死敌零售业销售部副总裁昊宸。
两位关键性配角，得出了淘宝网天猫在新财政本年度的策略和规划：
核心理念关键性字是顾客新体验，主轴紧紧围绕人西站三个最其本质的商业性基本要素展开。当然，除了协同它们的曲轴——内容。
《四海电子商务》归纳了本次淘宝网天猫新发展战略中，几个值得称赞店家们高度关注的关键性点：
1. 对店家和网络平台来说，从买卖转为消费市场需求，其本质上是紧紧围绕顾客缔造价值。满足市场需求、发现市场需求，甚至先一步棋为顾客缔造市场需求，提供更快的服务项目与新体验；
2. 穆萨网络平台上约10亿本年度活耀顾客中，尤其值得称赞高度关注：加大对国际品牌与网络平台拥有相当信任度的国际品牌团体会员的倚重，这将成为第二增长抛物线；消费市场需求规模增长速度最慢的青年人与老年；跨产品种类引客大有作为，淘宝网天猫将进一步棋强化顾客新体验动线，努力做到更快地店家引客、如此说来；
3. 场景及生活方式消费市场需求。顾客从商品购买转为生活方式追求的趋势下，露营、滑雪这样的场景消费市场需求是实现顾客跨产品种类购买的驱动力，对店家来说是巨大的潜客新客机会；
4. 淘宝网天猫结合中，不同行业将制定差异化营运目标、场景策略、产品种类策略、价格策略，将会影响行业营运和网络平台准则设计；
5. 网络平台正在与店家深度共建搜索、内容场和店铺私域地设计和营运，改善顾客新体验，实现每一个店铺都与众不同；
6. 淘宝网将在内容化这个新曲轴上进行巨大投资。逛逛和现场直播这两个独立的中心内容场，重要性进一步棋提升；
7. 淘宝网天猫将建设更快的顾客新体验，包括提供即时性消费市场需求市场需求，这也将进一步棋与店家的供应链、库存系统进行打通，建设远场、中场、近场的三场服务项目结合。
从买卖到消费市场需求
淘宝网天猫从买卖转为消费市场需求，原因有三点：
1. 人口红利见顶情况下，做深顾客价值，推动现有人群跨产品种类购买
人口红利见顶、定格在每天6小时的人均手机使用时长，意味着电商网络平台和店家们势必面临一场顾客钱包份额和手机使用时长的争夺战。
因此，做深顾客价值，推动现有人群的跨产品种类购买，是网络平台和店家突破人口红利瓶颈，获得确定性增长的方式。
目前，尽管淘宝网天猫拥有近10亿本年度活耀顾客（AAC），但不同产品种类的线上渗透率并不均衡。服饰、消费市场需求电子的渗透率相对较高，但家居、生鲜、健康、汽车等产品种类的渗透率低，产品种类空间极大。
所谓的提升跨产品种类消费市场需求，就是原本可能只在淘宝网买衣服的顾客，也开始买生鲜食品或家居等其他商品；从买一件商品，变成选择一种生活方式，比如露营滑雪这些快速增长的场景，已经带动大量用户在装备、穿搭、追星种草（苏翊鸣同款、谷爱凌同款）和新体验型消费市场需求（天幕、滑雪训练）形成市场。穿搭这样的复合市场需求，也与更多细分的场景、细分人群市场需求结合起来（海边穿搭、元气少女穿搭、温柔系穿搭）。
从整体AAC到产品种类AAC的增长，既是网络平台的增量，也是行业和店家们获得大量新客与潜在客户的机会。博林表示，网络平台将形成新的用户网格矩阵，建立相应的用户策略。同时，店家将以远低于获取全新用户的成本，获取跨产品种类的新用户。
2. 淘宝网天猫，正在从买卖场向买卖的前后端延伸
从买卖到消费市场需求的转变，也意味着淘宝网天猫不再满足于提供单点价值，开始向买卖的前后端延展，实现发现、种草、决策、下单、服务项目的全信道交付。
其中，内容是淘宝网天猫向买卖前端延展的核心理念——
拥有种草属性的逛逛，不光能满足顾客的发现感，也如博林所说，提供与决策相关的资讯、建议和相关内容，降低用户的消费市场需求决策难度，让淘宝网超越买卖场，成为新的消费市场需求决策场；
提供发现感、也能直接引导成交，扩大营生规模的淘宝网现场直播，也成为不少顾客的购物依据。店家店播将是未来淘宝网现场直播越来越重要的组成部分。
此外博林表示，淘宝网天猫将从多个领域切入，让顾客不同的生活方式和消费市场需求市场需求都得到满足。同时，各行业将提升可逛性、网络平台将建立近场消费市场需求频道，并不断升级游戏互动，让顾客不仅愿意来，还能待得更久。
去年9月，穆萨在投资者日披露，淘宝网上的小游戏不光拉长用户停留时长，日均引导成交单量达100万单以上，实现本年度商业性化收入超100亿元
在买卖后端，顾客越发倚重客服响应时效、问题是否解决、流程是否简便。淘宝网天猫也正在将服务项目维度纳入店家搜索流量的加权机制中（譬如结合行业特性的差异，考虑商品新体验、客服咨询新体验、物流服务项目新体验、售后服务项目新体验和纠纷处理新体验等维度）。
3. 符合店家多网络平台经营的现状，帮助店家实现全域人群经营
顾客的购物路径复杂多变，远不止搜索、加购、下单。淘宝网也正转变为更厚、更宽的消费市场需求网络平台。在国际品牌多网络平台经营的常态下，这可以帮助店家在淘宝网内形成从种草到拔草的全过程，也可以满足国际品牌站外种草、站内承接的团体会员全生命周期建设。
店家的机会在哪里
当淘宝网天猫从买卖规模到强调新体验和服务项目，也在要求店家们将流量视角转变为顾客视角——
不论是获取跨产品种类新客、对老客与团体会员的营运，或是缔造出下一个新品/爆品获得增长，前提都是读懂顾客。
美国2010年左右掀起过一阵DTC（国际品牌直连顾客）浪潮：国际品牌们建独立站，或是在线下开出直营门店，为的就是了解顾客在想什么，以此指导下一件产品的研发、生产与营销——顾客资产就是在不确定当中最值得称赞投资的确定性资产，长门表示。顾客缔造价值，就是所有国际品牌位数化不变的主线。
在中国，顾客通过电商网络平台购物已成日常，这也使得中国版DTC故事有了另外的样子：国际品牌通过电商网络平台直面顾客。
DTC浪潮下，被国际品牌视作第二官网的天猫正在加大DTC的力度。天猫推出DTC，核心理念逻辑是以顾客为中心。国际品牌通过天猫完成顾客沟通、互动和市场需求洞察，进而影响下一步棋生产，持续提升用户生命周期的ARPU。这样一个大循环下的DTC模式,将是未来国际品牌最好的经营模式。长门表示。
《四海电子商务》获悉，过去一年，尽管国际政治冲突带来供应链压力，宏观环境既复杂又充满不确定性，依旧有1000多个店家在天猫网络平台上的GMV超过一亿。此外，有700多个新国际品牌营生增长速度超过200%。
穆萨网络平台上的10亿本年度活耀顾客，覆盖中国几乎所有主流消费市场需求群体。年轻用户规模在高基数的基础上，同比增长超过30%，银发人群增长更为迅猛，接近50%。
更多用户通过天猫成为国际品牌团体会员，网络平台的付费团体会员规模也在快速提升。亚马逊Prime团体会员强调运费包邮，天猫Plus团体会员提供优惠，天猫网络平台和国际品牌团体会员在强调价格之外，也在紧紧围绕商品与新体验展开：譬如乐高的部分积木，团体会员专享；Nike的团体会员，能DIY自己的个人形象，或提前买到新款球鞋；不少美妆国际品牌的团体会员，可以在购买商品之后拿到专享的稀缺小样。
Nike为团体会员提供优惠券，并通过互动加深和团体会员的关系
长门表示，天猫将帮助10个发展战略级合作伙伴在未来三年实现1亿忠诚的国际品牌团体会员，并且培育100个顾客过亿的超级新产品种类。
从这些位数看，淘宝网天猫依旧是中国顾客认可并喜爱的电商第一入口，也是店家确定性增长的第一阵地。
行业差异化营运
在会后，博林第一次对外解释了自己对淘宝网天猫结合的思考。淘宝网行业和天猫行业的结合，就是为了以行业为主视角，整体设计网络平台机制和行业经营策略，满足不同顾客的广义消费市场需求市场需求，而不再将买卖效率作为唯一的目标。这种结合将更有利于用户整体时长的提升，最终带来更多的消费市场需求额。
以行业为主视角，意味着同一个行业内，营生其本质相通。过去，尽管淘宝网强调多元长尾的供给，天猫以国际品牌店家为主，两者有各自的行业小二，但其实都在做同一件事：找到行业的其本质问题，并巩固/提高线上渗透率。
譬如，拥有高渗透率的服饰产业，面临的是供需问题——预测下一个流行以扩大销量、预测销量以减少库存；而要将家居、生鲜、健康、汽车等低渗透率的产业搬到线上，家居产业大多是通过3D样板间等技术，补齐线上新体验的不足，或通过与本地店家合作，将线上的顾客拉到线下；而规模高达9万亿的生鲜产业，则需要通过改善冷链和物流运输、或是结合近场电商等方式上网。
产业视角下，不同产业的特征，决定了淘宝网天猫需要形成差异化的垂直经营策略。
《四海电子商务》注意到，过去一年，淘宝网天猫行业差异化的改造中，网络平台和店家们在建设消费市场需求决策因子——也就是了解顾客因为什么而下单。顾客在买衣服时，可能会因为风格而选择某件单品；买美妆产品时，可能依照功效、成分，甚至质地做决定；选择家电时，商品的安装方式、尺寸可能影响最终决策。
每个细分产品种类，每个趋势场景，都有特定的决策因子。它们会与行业特点和算法结合，再次出现在顾客购物的环节中，比如搜索推荐。搜索服装时，在搜索栏下的导航栏会再次出现款式、风格和趋势。这让顾客在面对海量搜索结果时，更省心、更顺滑地找到个性化匹配的商品。国际品牌的广告投放也能更精准，更聚焦。
搜索栏下的导航，体现了各商产品种类目的特征与消费市场需求决策因子的差异
行业和产品种类的差异化商品，也拥有各自适合的呈现方式。长门表示，今年网络平台将继续升级店铺产品，对店铺内容、权益、互动、动态卡片、沉浸式新体验等的改造，以及国际品牌团体会员营运体系的建设，会让店铺这个国际品牌私域更具个性化。
古驰天猫旗舰店的二楼，通过动态卡片为顾客提供沉浸式新体验
网络平台经济的飞轮效应，是用更多优质货品和更快的新体验，吸引来更多顾客。这会带动更多店家加入网络平台参与营生经营，继续提供优质的商品与服务项目。在淘宝网天猫上，丰富商品吸引海量顾客，并由此帮助国际品牌和店家沉淀人群资产，形成新的消费市场需求洞察，之后推出更符合趋势甚至引领趋势的新商品，进一步棋吸引顾客，增强消费市场需求粘性。
更全、更独特的货品，是天猫淘宝网已建立的优势，去年底淘宝网将slogan改为太好逛了吧，其实指的是丰富的商品和更快逛的新体验，建立起对顾客的吸引力。
对于店家来说，能吸引并留住他们的网络平台，一方面能提供营生的确定性增长，另一方面得有好的营商环境，通过产品设计与行业规划组织商品供给，才能降低成本，提高效率。
过去一年，天猫为店家经营提供针对货品与人群全生命周期营运的方法论，并提供了穆萨爸爸万相台、UniDesk等相关工具。面向多网络平台经营营生的店家，天猫也推出了更开放的数据网络平台，帮助店家打通淘系营生与站外线上媒体人群、私域阵地人群、户外媒体人群，不光触达全域人群，还能实现全域人群经营。
最近一段时间内，《四海电子商务》已经观察到来自不少关于提升店家新体验的举措，包括最近淘宝网天猫针对618推出的25条助力店家举措，以及此前推出的店铺保证金释放、营生参谋减免等一系列的减负举措。博林表示，接下来，网络平台还会继续推出一系列的实际政策，降低店家的经营成本。
淘宝网天猫从买卖到消费市场需求的发展战略改变，并不突然，也早有迹可循。它是新市场环境和快速迭代的顾客市场需求下的必然。
据《四海电子商务》了解，本次会后天猫也披露了2022年天猫超级ONE大奖，这是「天猫超级国际品牌日」创立的首个聚焦国际品牌位数化创新的奖项，旨在发掘、表彰超级国际品牌全域营销的位数化创新能力和卓越的商业性影响力。
超级ONE商业性创新奖
超级ONE营销创意奖
超级ONE新锐趋势奖
超级ONE社会责任奖
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